Det er lidt med menneskers hjem som med Gollum fra Ringenes Herre
It came to me, my own, my love… my… preciousssss – Gollum
Forestil dig, at du skal sælge det hjem, som du voksede op i som barn. Chancerne er at du vil gennemgå samme emotionelle register som Gollum, da han mistede sin elskede ring. Dit hus er dit hjem og ordet “hjem” er forbundet med følelser. Et hjem har minder, betydning og følelsesmæssig forpligtigelse. Ordet “hus” har derimod ikke samme emotionelle bånd. Et hus er et tag over hovedet og et sted at sove, men ikke andet end det. Blot mursten, træ, beton, glas og stål der udgør det sted du bor på nuværende tidspunkt.
Hvordan påvirker forskellen mellem “hjem” og “hus” dine investeringer?
Har du nogensinde oplevet eller hørt om et hus, hvor sælgerne satte prisen langt over den reelle markedspris? Var det fordi huset var ejernes hjem de sidste 25 år? Voksede de op i nabolaget? Og havde de et væld af minder associeret til netop dette hus? Dette lyder med garanti familiært på grund af fænomenet “endowment effect” eller på dansk “begavelse effekt”, hvilket løst oversat svarer til affektionsværdi.
Lidt teori…..
I en given transaktion er der to salgstal: det beløb køberen er villig til at betale (VTB) og det beløb sælgeren er villig til at acceptere (VTA). Hvis VTB er større end VTA burde et køb finde sted. For et rationelt menneske burde VTB og VTA være ens for det samme objekt. Med andre ord, hvis der ligger en sten på jorden som er 1kr værd, så burde du være villig til at betale 1kr for stenen og acceptere 1kr, hvis en anden vil betale dig for stenen.
Mennesker er dog ikke indrettet på denne måde. Vi har en overvejende tendens til at værdisætte et objekt højere, hvis vi i forvejen ejer objektet. I eksemplet med stenen fra før betyder det, at hvis stenen er vores, så vil vi have mere for stenen end vi ville være villige til at betale for en tilsvarende sten, som vi ikke ejer. Denne effekt er blevet bevist af Nobelpris vinder (og Princeton professor) Daniel Kahneman gennem eksperimenter med kuglepenne og kaffekrus.
Hvad betyder det så for ejendomsinvesteringer?
Det viser sig at stenen går igen på ejendomsmarkedet. Når sælgere har emotionelle bånd til et hjem bliver priserne sat for højt. Sælgerne vil jo ikke havne i en situation, hvor de efterlader penge på bordet. Det er trods alt deres hjem de er i gang med at sælge.
Der findes heldigvis sælgere der ikke har emotionelle bånd. Banker er godt eksempel i tilfælde af tvangsauktioner. Banker er typisk ikke interesserede i at eje huse pga bindingsomkostningerne – det koster simpelthen for mange penge at have et hus stående. Derfor bliver tvangsauktioner prissat attraktivt og det er muligt at gøre en god handel.
Et andet eksempel er sælgere der – af den ene eller anden grund – er tvunget til at sælge. Det kunne være nyt job i en anden by, tab af job, eller en uheldig familiesituation, som medfører at sælgeren skal af med huset så hurtigt som muligt. I stressede situationer tager abehjernen over, hvilket igen muliggør en god handel.
Hvordan vender du emotionelle bånd og affektionsværdi til din fordel?
I sagens natur befinder ejendomsinvestorer sig altid for begge ender af forhandlingsbordet – nye ejendomme købes og eksisterende ejendomme sælges i en løbende cyklus.
I salgsfasen er det vigtigt ikke at sælge til investorer. Investorer har ingen emotionelle bånd. De forestiller sig ikke, hvordan det ville være at sidde i sofaen om morgenen med en kop kaffe og kigge ud i haven. Eller tæve vennerne i Fifa på herreværelset. Fokuser i stedet på købere, som vil gøre huset til deres hjem, og sørg for at bygge emotionelle bånd.
Tilsvarende i købsfasen bør du udvælge sælgere med få eller ingen emotionelle bånd til den ejendom, som du vil købe.
Kynisk? Måske. Men hvis du ikke udnytter emotionelle bånd og affektionsværdi til din fordel, vil du sjældent gøre den virkelig gode handel.
Comments